客户目标计算器

从你要留下的钱倒推

从个人所得税之前你想拿到的收入开始，加上企业开销，再按综合税率做 gross-up，得到这一年真正需要带来的营收。税率越高，同一个税后目标对应的税前营收就越大。

想留下 120,000 美元、有 15,000 美元开销、税率 30%，意味着大约 193,000 美元营收——每个客户计数都从这里开始。这个数字同时也是你报价时必须盖住的上限。

每个客户在生命周期里值多少

一个每月付 2,500 美元、付十二个月的客户，对你值 30,000 美元。把需要的营收除以这个生命周期价值，就得到客户数量：193,000 美元营收大约是七个 30,000 美元的客户。

更短的合作会缩小生命周期价值，也就意味着同样的收入需要更多客户——所以客户留多久，和客户付多少一样，都是杠杆。

提高单客价值胜过增加客户

缩小一个吓人的客户数量，最快的办法通常是提高平均客户付的钱，或者延长他们停留的时间，而不是签下更多客户。把平均客户的价格翻倍，工作量不增加，人数却减半。

计算器把三个输入都留在视野里，所以杠杆是从数字里选出来的，不是从习惯里选出来的。客户数量多并不等于生意更稳，它通常只等于更多入职、更多对账和更多风险。

每个计划都要经过的那次乘法

营收数字一旦定下，剩下的就是一次乘法：每个客户在停留期间值多少，再用营收除以这个价值。结果要向上取整，因为建立在一个分数客户上的计划，永远差一点才发生。

计算器把原始分数和取整后的人数并排显示，所以你能看到自己离下一个更低的台阶有多近——通常是一段稍短的合作，或者一个付得略少的客户。当客户价值输入为 0 时，计算器会按 0 处理需要的客户数；税率被限制在 80% 以内，因此不会出现除零错误。

为什么客户数是跳着变的

答案一定是整数，因为半个合同不存在，而取整正是意外所在。默认情形下，页面把 193,000 美元营收除以 30,000 美元，得到 6.43，向上取整印成 7 个客户。把平均客户提到 33,000 美元，同样的营收只需要 5.84 个——6 个客户。价格加上 3,000 美元能减掉一整个客户，减掉 3,000 美元就会多出一个；人数是一格一格跳的，不是平滑移动的。

流失是没有人填进表格的那项成本。七个签到十二个月的客户，意味着大约每七周就有一份合同到期。如果续约率是 70%，七个里能留下 4.9 个，为了原地不动，一年还得再找约 2.1 个新客户——按默认价格算，这是 63,000 美元的替换营收，还没算增长。

获客成本要算进同一笔账。如果签下一个客户要花 1,500 美元，七个客户一年就是 10,500 美元，占你需要的那 193,000 美元的 5%：负担得起。但换成 12 个客户就是 18,000 美元，而「你实际服务得过来几个客户」是第二个天花板，这个算式看不见它。

最后一件数字说不了的事是集中度。七个各 30,000 美元的客户，和三个 64,286 美元加四个小客户，是两种不同生意，哪怕加起来营收一样——而它们当中只有一种能在丢掉最大客户之后活下来。

所以这个数字最合适的用法不是当成目标，而是当成体检表：每年把实际客户数、续约率和每个客户贡献的营收填回去，看它是在缩小还是在膨胀；如果人数在涨而留下的收入没涨，问题多半不在获客，而在定价与合作时长。